中国新型涂料网讯：
近年以来，招商会的热火一下子蔓延到了涂料行业，点击搜索“涂料 招商会”关键词，整版整版都是各类涂料企业所举办的招商会盛大召开，或者圆满落幕的信息。作为一家有行业责任感的媒体，我们认为招商会热闹之中更需冷静的思考。为此，我们特对建材行业知名营销人、资深评论者、鼎新咨询机构合伙人黄少东先生进行了专访，以他的视角来解读招商会。
1、什么叫招商会？
会议招商是目前比较流行的一种立体式招商方式，它是指企业为了快速、有效地促成客户合作，在通过前期人员走访和广告招商等工作的准备工作之后，通过会议的方式聚集意向客户或准客户，向他们进行系统的招商推荐，最终现场促成双方合作（客户现场订货）的行为。
由于聚合了众多的招商方式与工具，并且相对成本低、效率高，不仅是企业有效地开拓渠道的重要途径，也是企业推销自身形象、扩大社会影响的积极举措，因而越来越受到重视，并且已经被成熟行业和优秀企业运用得极为熟练。
2、企业为什么热衷于开招商会？
具体来说，会议招商有如下四个其他招商手段无法实现的优点：
一是集中（群体）性，相比一个一个的去开发，其成本要低得多，效率却高得多。
二是全方位沟通性，可以实现企业就近与所有客户，客户就近与企业各个层面的人员进行沟通，这是销售人员单个下市场开发等其他手段无法实现的，有助于客户与企业之间相互深入了解，快速的建立互信。
三是榜样性，具有榜样客户的带头驱动效应和客户说服客户的作用，能够给客户以紧迫感，让他们意识到你不做，有人做，最终实现“临门一脚”的目的。
四是融合性，招商会是一个系统手段，是一个方法体系，它能将其他所有的招商手段及工具整合起来“为我所用”，能够将这些手段及工具的价值最终以一场会议的方式给更好的体现出来。
3、什么样的企业适合开招商会？
会议招商这种方式的运用并不限定于怎样的企业，什么企业都可以做，但尤其适合急需拓展渠道的新兴企业，比如新成立，或者是采用新产品、新模式、新市场定位的企业。我觉得关键是你要能满足所设定的来参加会议的客户的某种利益，就是说你要有吸引客户的地方，你要有自己的优势或者亮点，并且这种优势及亮点可以借助招商会这种方式进行展现。我认为这种优势可以是产品、可以是品牌、可以是模式、可以是方法，当然也可以是思想或者情感。
4、如何避免把招商会开成忽悠会、套现会？
这里不存在避免不避免的问题，会议是你自己策划和张罗执行的，关键要看你自己开招商会的初衷了。不排除有些企业开这会，就是为了在客户面前做做秀，就是为了忽悠而做的。至于说通过招商会来套现，我认为我们未免对行业企业的实力和水平有些高估了，因为套现讲究的是当时的直接利益实现，就一场招商会来说，若算其当时的直接利益，企业能打平就不得了。
类似招商会这种形式的通过会议来开发客户的行为在行业其实已经多年历史了，只不过最先的这些个招商会是没有门票、现场订货、交定金等环节设计的。据我了解，具有订货行为的招商会最先是由立邦大致在2008年左右从快销行业里引入，之后不少本土企业开始纷纷效仿，但就我所了解的情况来看，这几年本土企业在召开类似会议时，只有一家企业曾经坚持和倡导过卖门票的成功设计，其他的或许连想都不敢想，何谈圈钱套现。
5、企业召开招商会须注意哪些方面的问题？
有这么几个关键点需要重视，一是会议的目标一定要明确，要具体，要量化；二是一定要有懂怎么开这类会的人来进行组织操作，人对了，事才能对，人不对，事永远也对不了；三是要在会议的内容及形式的策划与设计上下工夫，因为这个会不同于一般的会，它有比较直接、具体的可以量化和考核的指标；四是会前的准备至关重要，至于会议本身不过是事先充分准备下的走过场罢了，会议本身只是一种展现形式，整个招商活动的策划与设计才是内容；五是会后的跟进要依据会议情况做特别设计与跟进实施。
如果企业本身对招商会议的认识不够，举办类似会议的经验也缺乏，一时半会在内部也找不到对的人来进行组织和操作，我觉得不妨借助外部第三方机构的力量来完成这个工作。因为前面说了，招商会不同于一般的会，它有比较直接、具体的可以量化和考核的指标，企业完全可以对过程和结果做到监控，因此企业完全可以主动的通过外包的方式来完成。
6、行业不少企业和人员似乎存在有招商会秘籍一说，对此你怎么看？
对于这个看法，我在上述第4个问题的回复里其实也有所提到，目前我们所说的招商会其实是立邦从快销行业里引入的，我们随处了解一下，就可知道类似这样的会议在快销行业里已经是极为成熟和常用的做法，根本不存在什么秘籍之说。我们之所以说它是秘籍，一是某些人故弄玄虚，希望此举能为其他企业设置莫须有的障碍；二是表明我们这个行业的落后和部分企业的无知；三是表明行业相对封闭，学习和创新能力不足，信息不对称。
另外，前段时间我曾发表过一题为“装的秘籍”的评论文章，对这个问题也有分析，大家不妨去看看。这里就不再多说了，我想强调的是，每个企业都有适合自己实际情况的招商手段，也必须要找到这个适合的手段，或许这个手段不一定就是招商会议，但不管什么方法，我都认为这并非什么独门绝技。
7、召开一场招商会，企业会投入一定的人力物力，会不会对其它方面的工作产生影响，如何处理招商会与其它营销工作的精力、费用分配等关系？
招商会只是企业实现客户招商的一种选择手段，这只是客户开发工作的一个内容而已。简单说，从客户合作这条线上来看，市场工作包括客户锁定、开发、维护、提升及美誉度建设等几个方面，因此首先招商会应该服从整个市场工作的布局展开，其次由于招商会这项工作可以建立比较直接、具体的可以量化和考核的指标，因此具有一定的独立性，完全可以建立独立的预算和工作计划。
在具体实施上，建议企业可以成立专门的招商职能部门或者项目小组，如果内部人力资源有限，借助与专业的第三方机构合作的方式来推进这个工作，也是不错的选择。
8、除了招商会，企业是否还可以用其他方法达成渠道拓展的目的？
客户开发的方法很多，企业可以根据自己的实际情况来进行选择，并且任何一个方法与其它方法之间都不是割裂的，现在我们越来越强调各种方法之间的相互组合、搭配使用。
比如实质上招商会不是一个简单的手段，而是一个系统的手段，是一个方法体系，它综合了人员拜访、定点开发、广告发布、电话沟通、客户介绍客户、会议沟通、公司实地考察甚至网络推广等方式，以及平面物料、视频、PPT演示、会议议程、相关课程、客户案例、促销方案、合作政策、订货政策、协议以及新闻稿件、问卷等工具，使之相互联系搭配协作，共同融入到招商会这样的一个系统的平台上来，各司其责各尽所能，以更好的为客户开发工作服务。
9、为了实现品牌的提升，除了招商会，企业更应该关注什么？
对于企业的发展来说，一场成功的招商会只是实现了万里长征第一步。前面也说了，从客户合作这条线上来看，招商工作只是营销工作中的一个基础性的内容，企业进一步的发展需要展开客户的维护和提升工作，这个比起招商工作来难度要大得多。但是客观的说，我们不少企业过分重视招商，忽略了客户维护和提升，或者把客户维护和提升工作看得极为简单，实际上这个工作比起招商工作的开展要难得多、复杂得多。
用发展的眼光来看，建议我们的这些企业不要一个劲只顾及招商，而不重视提升，这样企业是不可能真正做大的，更别提什么品牌提升了。品牌的提升最终是要建立客户美誉度，而招商只是初步找到合作伙伴。