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如何化解客户沟通中的6大拒绝

放大字体  缩小字体 http://www.xxtlw.com  发布日期:2013-04-11  浏览次数:116

中国新型涂料网讯:

每一单业务的成功,都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作,打款进货等环节。但有些销售人员因为沟通谈判水平低,往往在第二环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝,我们该如何化解呢? 

拒绝1:我很忙,我没时间!

应对:

1、我理解,我也老是时间不够用。

2、当然,忙也是好的表现,证明您的生意不错嘛!要不忙,就得象王石一样的企业家,退居幕后;要不忙就得什么也不想,得过且过,您肯定不是。

3、您忙也是为了赚更多钱,不满足于现状,要不然您也不用这么忙,随便打份工,拿点固定的工资不是更简单吗?

4、您我都深有体会,现在的钱是越来越难赚了,工作比以前更忙,赚的钱却更少了,为什么?相信您心知肚明,传统家电销售下滑,净水项目成了家电行业唯一增长的产业。因为自己对净水行业不了解,缺乏足够的勇气去改变,不敢轻易涉入净水项目。

5、其实您想想,净水项目与您现在操作的项目能形成很好的优势互补,实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点,在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱,即使做的不好,对您现有生意也没什么影响。

 6、时间是要自己给的,不抽时间出来,永远都忙!再说,也就耽搁您5分钟的时间,说不定您了解后,会很感兴趣。

分析:

1、先肯定客户,获得客户的认可,争取到沟通的机会。

2、提醒客户他忙是为了赚更多钱,否则就不用那么忙;同时间接地指出他现在的项目利润不高,需要选择更好的项目。

3、强调不需要增加太多的投入,借用现有的资源就可以快速产生较好的利。

拒绝2:我不需要,我没兴趣

应对:

1、我非常理解,对于一个您不了解的项目,如果您告诉我很感兴趣,我反而觉得奇怪!

2、您没看过我们的资料,对我们也不了解,当然不可能马上有兴趣;当然,您了解过后,想法就不一样了,就会有兴趣了。

3、您在找项目(产品),证明您对现状不满意,希望作出改变,否则也不会无缘无故去找项目,毕竟是需要成本的。

4、不感兴趣只因没有遇到合适的,让您满意的,卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么,因为不对眼,找项目就如找对象一样,要对眼才行。我为您推荐的净水项目,相信能让您对上眼,因为净水项目与您现在经营的项目类似,不用放弃现有项目,同时借用现有的渠道和资源,就能解决您的生意发展瓶颈,相信您会感兴趣。

5、环境污染严重,自来水合格率低,城市管网和净化工艺短期内又难以改变,老百姓要提高饮水质量,最佳的选择就是购买净化器。作为享受型的电器都能卖得这么好,涉及生命安全的净水项目没理由做不好!

6、您只需要抽出5分钟,我为您做个项目介绍,了解过后您的说法可能就不一样了!

分析:

1、认可客户的观点,说出自己面对这种情况的反应,拉近与客户的距离,减少客户的防备心。

2、点出客户的问题和需求,并为其提供解决办法。

3、通过与传统家电相比,说明净水项目的前景,激发客户的兴趣点。

拒绝3:给我寄份资料吧!

应对:

1、没问题,我可以帮您安排。

2、但是,从您的角度来讲,您都不知道是什么东西,也不知道是不是自己感兴趣的,即使我给您发过去了,如果不是您想要的,也没有意义,您说呢?

3、您让我给您发资料也是为了详细了解净水,你说是不是?你对净水行业本身不了解,资料拿到手上也是两眼一抹黑,加上净水行业本身就鱼龙混杂,很难区分好坏,不如我帮您介绍一下,您可以作个参考,最终决定还是您自己啊!

4、您把您想知道,或是您不清楚的地方都可以问我,我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久,了解的东西相对而言也要多一些,您说呢?

分析:

1、先肯定可以发资料,不要给客户留下资料都舍不得的印象。

2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。

3、说明净水行业鱼龙混杂,不了解行业状况难以做到真正对净水项目的考察,并强调自己可以为其提供一定参考意见。

拒绝4:我要和我合伙人商量一下!

应对:

1、我完全理解,合作做生意肯定需要商量。

2、当然,你们既然已准备找新项目做,肯定不会是心血来潮,肯定也不会是您一人的想法,一定是事先已经商量过,而且也明确了一定的投资方向,没错吧。

3、如果发现或找到比较好的项目也会时时沟通、交流,毕竟现有的合作生意也需要经常沟通,合伙人对新项目的想法,您也会在短时间内知道,这种情况下,一般是谁作决定多一些呢?

4、您现在的生意是几个人合作的?我认识的朋友中也有很多是合伙做生意的。其实,合作做生意既有好处也有坏处,在创业时,因为有更多的资源、经验可以借用,所以局面也容易打开,但是他们也常抱怨,当生意到达一定规模时,经常意见难统一,影响决策,错过发展时机,特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式?也遇到过这样的情况吧。

5、合作是很好的投资形式,但必须有人起主导作用,遇事能作决定,否则大家坚持自己的意见,很多工作就难以开展,生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳,各做各的生意。

6、净水项目与你们现在做的生意也算是同行,不用完全重新再来,有很多资源都可以借用,对现有生意不佳也是一个很好的补充。现在是进入净水行业的最佳时机,市场已具一定的基础且进入快速发展的轨道,如果错过了时机就和您现在的生意一样的情形了。您说是不是?

分析:

1、先赞成客户的想法与做法,举例说很多认识的朋友都是合伙做生意,拉近距离。

2、指出合伙做生意的好处与坏处,引起客户的共鸣,促使客户再与合伙人沟通时需要坚持自己的观点。

3、强调净水项目与客户现有生意是匹配的,是很好的补充,现在是进入的最佳时机,促使客户尽快作决定。

拒绝5:我再考虑考虑,到时和你联系!

应对:

1、没问题,投资一个项目肯定需要考虑,您要是什么都没考虑,就来合作,我还不愿意呢!因为您没考虑清楚,我们也会很辛苦,您说呢?

2、您现在主要担心什么,有哪方面不清楚,不说我也不知道,说出来了,我才知道能不能帮您解决,或者我们一起想办法解决,办法总比困难多嘛!不解决,问题永远还在那里,你说呢?

3、您看这样好不好,既然想来做净水行业,总得详细了解一下,您抽个时间,到我们公司一趟,我们见面细谈,毕竟电话里有些事情一时说不清,同时也能考察一下我们公司和产品,您也更加了解净水项目,对您的决策也能起到很大作用。

4、我在下周五前都在公司,您在这个时间内来公司都没问题,现在是净水项目的最佳介入期,时间一拖就是一两个月,又错过销售的黄金季节,到时我也安排领导和您见个面,要不突然来,领导很可能不在,如果您来我不在,他们对您的情况不了解,也不能给到您很好的建议。您看下周一或下周二来,没问题吧,现在还有二三天,买票肯定没问题的。

分析:

1、认同客户的想法,同时阐明自己的态度,引起客户的兴趣,愿意继续交流!

2、询问客户的顾虑和担心点,为其出注意,想办法解决,了解客户内心的想法,找到解决问题的切入点。

3、邀请客户到公司参观,实地考察净水项目,比在家里考虑更有实效和意义,增加合作的机会。

4、通过自己要出差,提前确定好引见领导等,使客户果断确定行程时间和安排。

 

拒绝6:你们要求太高了!

应对:

1、我了解,假如您现在要什么有什么的话,您和我的合作方式肯定就不一样了!也不会觉得要求高了!

2、您的财务状况您自己最了解,既然您下定决心来做生意肯定已经做了一定的准备,相信您心理也有数。

3、首批款只是我们选择经销商的一个标准,是在不了解的情况下,衡量经销商实力的重要表现。如果3000可做,10000可做,50000万也可做,什么标准都没有,来者不拒的话,您还会来考虑这个项目吗?现在投资一个生意20-30万也很正常。

4、我们想要找的是认同公司企业文化和品牌文化,能全身心投入的经销商。经济实力和营销团队强当然最好。但是,如果经济实力强却不用心做,即使首批款50万,没有后续进货,也就50万;反之,即使经济实力一般却很用心做,首批款哪怕只有10万元,后续每月补货5万,一年就能达到70万,这个帐相信谁都会算,老板能开公司,还算不来这笔帐吗?

5、所以首批不是最关键的,关键是您是不是已经下定了决心来做净水项目,来做我们的产品;如果真的因为首批款和年销售额有点高,针对不同区域的不同客户,我们也会区别对待的,不会完全一刀切。长沙肯定不能与上海比!您说是不是?

分析:

1、理解客户的立场与想法,强调还处于发展阶段,肯定投资能力上会有所限制。

2、说明首批款是首次合作,不了解情况下企业判断经销商实力的一种方式,强调没有一点要求标准的项目也是不好项目的道理。

3、强调公司要找的是用心的经销商,经销门槛不是死的标准,不同区域不同市场的要求肯定会区别对待,举例说明。

 
关键词: 涂赢天下 涂料营销
 
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