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新型涂料经销商团队的建设和管理

放大字体  缩小字体 发布日期:2013-08-29  浏览次数:188
 中国新型涂料网讯:
      经销商作为涂料企业组织健康有机体的重要组成部分,其团队的建设和管理历来是各涂料厂家最为关注的事情,因此,打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司“同心同德”、“生死与共”的经销商团队,是各个涂料企业孜孜以求的目标。那么,在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代,如何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系呢?
      新型涂料经销商团队的建设和管理
      箴言一:门当户对合适的就是最好的
      忠告:经销商是“选”出来的,不是“拣”出来的。
      选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,关乎“终身大事”,所以,须慎之又慎,那么,如何选择涂料经销商,选择什么样的涂料经销商才是最好的呢?笔者认为,涂料经销商的选择应根据“出身门第”,讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好,厂大欺客,客大欺厂,但条件相当时,便会省去很多麻烦。涂料经销商是“选”出来的,而不是随便从市场上“拣”出来的。
      经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”,不应“攀大”或“就小”,合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商,会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础,千万不要为了一时的销量而利令智昏,置“终身”于不顾,以致“搬起石头砸自己的脚”,到头来受害的还是自己。
      箴言二:靠天靠地不如靠自己爱“拼”才会赢
      忠告:经销商是“做”出来的,不是“靠”出来的。
      涂料经销商选好了,是不是就万事大吉了呢?答案是否定的。一个市场要想“长治久安”,长期发展,获得销量和品牌的提升,最关键的还是要“做”,即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的,而是“做”出来的。
       箴言三:营造“家庭”氛围共创“双赢”格局
      忠告:经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。
      厂家和经销商好比一个家庭组合,厂家是“家长”,经销商是“成员”,而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”,厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”,随便“鞭笞”、“用刑”,更不能“溺爱”、“骄纵”,放任自流。好的经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。
       箴言四:“孺子“可教协同发展
      忠告:经销商是“教”出来的,不是“哄”出来的。
      在营销团队的建设上,一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队,意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员,不仅要给客户当好“经济参谋”,更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员,增强其向心力,促使双方能够协同发展。
      案例:A牌急冻食品公司95年建厂,不到十年的时间,就成为拥有十条先进的生产线,销售区域遍布十几个省市的地方知名品牌,最令人称奇的是近200家客户中的80%都是经销年限6年以上的老客户,该公司用何种“魔力”吸引了如此众多的忠实客户,其滚动快速发展的“魅力”到底在哪里?
      一、经销商年会年年开。每年12月份,全国各地的经销商齐聚公司所在地A城。年会 不仅宣导新一年的公司营销政策,而且还外聘专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等等相关内容。从外部环境上给经销商“洗脑”,灌输公司的发展和经营理念。以使其能与公司心往一处想,劲往一处使,以形成公司强大的核心竞争力。
      二、培训专题会季季开。每季度,A牌急冻食品公司便分批组织经销商进行专题培训,培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。从经销商发展的角度,打造高素质的经销商团队,协助经销商共同提高,同步发展。
      三、流动培训会时时开。公司每个月都组织培训专员,深入到一线市场,随时随地的给客户及其人员沟通、培训,其内容主要是营销技巧的提升、通路策略、促销策略、市场细分等等。
以上培训活动的开展,扎实有效,有始有终,不但调动了经销商的参与积极性,而且也为经销商的战略规划指明了方向,既明晰了思路,又有了具体的方略,既提高了客户的盈利水平,又增强了其对公司的忠诚度,起到了一箭多“雕”的市场效果。
      箴言五:加压驱动激发潜能
      忠告:经销商是“激”出来的,不是“等”出来的。
      马斯洛需求层次论论述了人有五大需求,第一是生理需求,第二是安全需求,第三是社交需求,第四是尊重需求,第五是自我实现的需求。充分运用马氏理论,对经销商本着“尊重自我,实现自我”的原则,加压驱动,激发潜能,有时会起到意想不到效果。
      人人都有惰性,涂料行业的经销商也不例外,作为成功的厂家就应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段,加压驱动,激发经销商的潜能,让其能力的发挥达到最大化,从而创造一个又一个的销售奇迹。正如铁人王进喜所说:“井无压力不出油,人无压力轻飘飘”。不要对“等”充满期待,真正成功的经销商是“激”出来的,而决不是“等”出来的。与其“坐以待币”,不如主动出“激”。
      随着涂料行业的日益成熟,市场竞争将变的更加激烈。因此,优秀经销商团队的打造,也注定充满着不可确定、难以捉摸的变数,但不论怎么变,只要“抓”住人的“劣根性”,并很好地加以运用,“棍棒”加“胡萝卜”,“恩威”并施,展现在我们面前的仍然是崭新合作的灿烂前景,战略“双赢”的合作伙伴新关系依然能够打造,互利“多赢”的市场经济的明天也必将是辉煌的明天!

 
关键词: 涂料销售
 
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